Zastanawiałeś się kiedykolwiek, dlaczego ludzie, którzy kupują losy na loterii, najczęściej wybierają swoje „szczęśliwe” liczby, zamiast pozwolić na losowy wybór? Albo dlaczego, mimo dostępności wszelkich informacji na temat ryzyka palenia, miliony ludzi na całym świecie nadal pali papierosy? Kluczem do zrozumienia tych zagadek jest książka Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego – „Pułapki myślenia”.

To nie jest zwykła książka o psychologii biznesu. To prawdziwa podróż do wnętrza naszych umysłów, opowieść o tym, jak nasz sposób myślenia wpływa na nasze decyzje, zarówno te małe, jak i te duże, które mogą zaważyć na naszym życiu i karierze zawodowej.

Kahneman i Tversky, laureaci Nagrody Nobla, od lat z pasją penetrują zakamarki ludzkiego umysłu, odkrywając pułapki, w które wpadamy na co dzień. I co najważniejsze, pokazują, jak te pułapki wpływają na nasze decyzje biznesowe.

Jednym z najistotniejszych odkryć Kahnemana i Tversky’ego jest tak zwana „heurystyką dostępności”. Jest to skłonność do opierania decyzji na informacjach, które są najłatwiej dostępne, zamiast na rzeczywistych statystykach lub dowodach. Przykładem może być strach przed lataniem, pomimo faktu, że szanse na śmiertelny wypadek podczas lotu są znikome. Jednak ponieważ katastrofy lotnicze są szeroko opisywane w mediach, stają się „dostępne” w naszych umysłach, co powoduje, że wydają się bardziej prawdopodobne, niż są w rzeczywistości.

Innym ważnym odkryciem jest „efekt zakotwiczenia”. Dzieje się tak, kiedy nasze oczekiwania lub decyzje są „zakotwiczone” wokół jakiejś początkowej wartości. Na przykład, jeśli pierwsza cena, jaką widzisz za samochód, to 80 000 zł, to jest to „kotwica”. Później, kiedy zobaczysz ten sam samochód za 70 000 zł, będziesz uważał, że to jest dobra oferta, ponieważ jest „niżej kotwicy”.

A co z „błędem reprezentatywności”? To nasza tendencja do oceny prawdopodobieństwa na podstawie tego, jak bardzo dana sytuacja jest „reprezentatywna” dla naszego stereotypowego myślenia na dany temat. Na przykład, jeśli ktoś opisuje osobę jako cichą i nieśmiałą, jesteśmy skłonni przypuszczać, że ta osoba jest bibliotekarzem, a nie sprzedawcą, nawet jeśli w rzeczywistości jest więcej sprzedawców niż bibliotekarzy.

Te pułapki myślenia nie są zarezerwowane tylko dla „zwykłych” ludzi. Właściciele firm, menedżerowie, inwestorzy – wszyscy możemy paść ofiarą tych błędów. Ale zrozumienie, jak działają, może pomóc nam podejmować lepsze decyzje.

Więc następnym razem będziesz zastanawiać się, dlaczego Twój szef zdecydował się na tak kontrowersyjną strategię marketingową lub dlaczego Twój klient upiera się przy swoim irracjonalnym pomyśle, pamiętaj o pracach Kahnemana i Tversky’ego. Możliwe, że padli ofiarą pułapki heurystyki dostępności, efektu zakotwiczenia czy błędu reprezentatywności.

Przyjrzyjmy się jeszcze „złudzeniu kontroli” – naszej skłonności do przeceniania wpływu, jaki mamy na sytuację. Szczególnie w biznesie, skądinąd pełnym nieprzewidywalności, to złudzenie może prowadzić do niepotrzebnego podejmowania ryzyka i w konsekwencji strat. Przykład? Powiedzmy, że zakładasz nową firmę i jesteś przekonany, że Twój produkt zmieni rynek. Ignorujesz sygnały ostrzegawcze, bo przecież to Ty masz kontrolę, prawda? W końcu, to Twój pomysł, Twój produkt, Twoje przewidywania. Kahneman i Tversky pokazują, że nasza wiara w kontrolę nad sytuacją jest często iluzją, a nie rzeczywistością.

Ale przecież nie jest tak, że jesteśmy skazani na bycie niewolnikami naszych błędnych schematów myślowych. Świadomość ich istnienia to pierwszy krok do ich uniknięcia. Przykładowo, zamiast polegać na „dostępnych” informacjach, możemy aktywnie szukać różnorodnych danych i perspektyw. Zamiast pozostawać przy naszych „kotwicach”, możemy świadomie przemyśleć nasze oczekiwania. Zamiast ulegać „złudzeniu kontroli”, możemy być bardziej uważni na nieprzewidywalność świata biznesu.

Niezależnie od tego, jak doświadczony jesteś w biznesie, łatwo jest popaść w pułapki myślenia, które opisałam wcześniej. Na szczęście jest ratunek! Zrozumienie dwóch głównych sposobów myślenia opisanych przez Kahnemana i Tverskiego czyli myślenia „szybkiego” i „wolnego” – może pomóc Ci w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.

Myślenie „szybkie”, jak sama nazwa wskazuje, jest naszą natychmiastową reakcją na dane zdarzenie lub informację. Jest to intuicyjne, automatyczne myślenie, które dominuje w naszych codziennych decyzjach. Jeśli kiedykolwiek zdałeś sobie sprawę z tego, że jedziesz na „autopilocie” podczas jazdy do pracy, doświadczyłeś myślenia „szybkiego”. Chociaż jest to sposób myślenia niezbędny do przetrwania w dzisiejszym świecie wymagającym szybkich decyzji, to niestety myślenie „szybkie” jest bardzo podatne na błędy, o których wspomniałam wcześniej.

Z drugiej strony, myślenie „wolne” jest procesem, który wymaga świadomego wysiłku i koncentracji. To tutaj rozważamy wszystkie dostępne opcje, analizujemy dane i podejmujemy świadome decyzje. Jest to rodzaj myślenia, dzięki któremu możliwe były największe osiągnięcia w historii ludzkości, od przełomowych odkryć naukowych, po stworzenie skomplikowanych systemów społecznych i technologicznych. Ale myślenie „wolne” ma swoje własne wyzwania. Przede wszystkim, jest to proces, który wymaga dużo energii i uwagi, co oznacza, że jest trudny do podtrzymania przez dłuższy czas. Dodatkowo, jesteśmy skłonni do tzw. „leniwego myślenia”, gdzie nasz mózg stara się zminimalizować ilość pracy, jaką musi wykonać, co często prowadzi do powrotu do myślenia „szybkiego”.

Najważniejszym jest jednak to, że mimo swojej precyzji, myślenie „wolne” nie jest odporne na błędy poznawcze, które opisałam wcześniej. W rzeczywistości, wiele z tych błędów jest wynikiem próby naszego umysłu, aby uprościć skomplikowane decyzje, które musimy podjąć.

Więc co możemy zrobić, aby lepiej podejmować decyzje w biznesie? Kluczem jest zrozumienie, kiedy postawić na myślenie „szybkie” a kiedy na „wolne”. Na przykład, w sytuacjach, które wymagają szybkiej decyzji, takiej jak reagowanie na nagłe zmiany na rynku, myślenie „szybkie” może okazać się niezastąpione. Z drugiej strony, kiedy mamy do czynienia z bardziej skomplikowanymi decyzjami, takimi jak planowanie strategiczne czy analiza inwestycji, warto zainwestować czas i energię w myślenie „wolne”.

Ale nawet wtedy, musimy być świadomi pułapek myślenia, które mogą nas wprowadzić w błąd. Niezależnie od tego, czy jest to heurystyka dostępności, efekt zakotwiczenia czy błąd reprezentatywności, istotne jest, abyśmy byli w stanie je rozpoznać i podjąć świadome kroki, aby je zminimalizować.

Praktyczne zastosowanie tych zasad w biznesie może obejmować takie działania jak szkolenie pracowników w zakresie pułapek myślenia i sposobów ich unikania, tworzenie procesów decyzyjnych, które promują myślenie „wolne” i zapewniają wystarczającą ilość czasu na przemyślenie decyzji, oraz budowanie kultury organizacyjnej, która promuje ciągłe uczenie się i adaptację.

Podsumowując, zarówno myślenie „szybkie” jak i „wolne” mają swoje miejsce w biznesie i w życiu. Kluczem jest zrozumienie, kiedy i jak ich używać oraz bycie świadomym pułapek myślenia, które mogą wprowadzić nas w błąd. Więc następnym razem, kiedy stoisz przed trudną decyzją biznesową, pamiętaj o tych zasadach. Kto wie, może to właśnie one pozwolą Ci uniknąć błędów i osiągnąć sukces, o którym marzysz.